观点与施生面对面：父子中原

一个博鳌，一个行业。走过逾二十载光阴，博鳌房地产论坛影响并记录着中国房地产行业发展的历史进程。来到2021年，在疫情、十四五、三道红线、双集中等新常态下，中国地产亦面临着最深层次变化。从行业规则、企业模式到市场迭代，都与过往二十年大有不同。作为有着数十年市场化发展深厚积淀的重要产业，在大时代浪潮席卷而来之际，中国地产企业和行业精英们如何调整与应对？值此2021博鳌房地产论坛即将召开的时节，观点地产新媒体一如往昔，遍寻中国地产商业领袖及新生代地产人，讲述他们的故事与广阔视野。

施俊嵘的状态很长时间都处于紧绷状态。

“我刚刚回内地一个月左右。”工作很忙，他表示自己很难挤出时间减压。运动次数也相对减少，不得不趁团建抽空锻炼了2次，“一次是羽毛球，一次是足球。”

频繁往返于两地，看报表、人事管理、企业文化等日常事务也扑面而来，千头万绪。我们的采访从闲聊开始，但施俊嵘的心里并不轻松。尽管过去三年的改革已初现成效，但中原集团面临的外部压力仍很大。四郊多垒之际，中原集团发生了一系列重要人事变动：先是施俊嵘于2020年7月1日起成为行政总裁，身兼公司董事局副主席，完成走向前台的全部步骤。随后，施永青在去年12月宣布再次退休。此前，施永青不止一次提到将“重回第一”的希望寄托在儿子身上。据了解，施俊嵘自2015年从新鸿基地产回归中原工作。他最初在集团旗下利嘉阁地产从事销售工作，不久便掌管IT科技部门。后来，施俊嵘逐步通过中原资讯服务董事的身份加入中原集团董事局，并在2017年末成为施永青的私人助手，接管公司的日常工作决策。2019年元旦，施俊嵘被委任为集团董事局副主席，并以此身份统筹中原内地业务改革。

这位现年32岁的青年才俊，深知接手一间经验主义浓厚的中介行业公司，并不是件容易的事情。

“施先生（施永青）年纪也大了，需要我扮演一个更重要的角色，我也是愿意的。”施俊嵘视子承父业为人生轨道。虽然相比起走上管理岗位，他更喜欢做技术方面的工作，但“我没有想过我接不接受，习不习惯的问题，我必须习惯、必须接受。”然而施俊嵘并不是一个容易灰心的人，在下定决心之后，他将抖擞精神继续履行职责。施俊嵘对公司的管理是具思辨性的，择其善者而从之，其不善者而改之。由施俊嵘出面，他改变了父辈过去坚持的一些经营理念。如今正式接班5个月，更多新想法、新感受已涌上心头。

适者生存

中国内地中介行业正深入剑戟丛中，斗争白热化之下，贝壳找房过去背靠资本快速拓展达成的“一超多强”局面日益受到挑战。虽然其地位在短时间内难以被撼动，但毕竟风起于青萍之末，最近58同城CEO姚劲波对贝壳的司法诉讼，不能不被视为一个重要信号。与此同时，如果说去年在线营销、直播卖房不至于革了传统中介企业的命，但从去年下半年开始，国内开发商大力拓展自有的中介代理业务，其冲击就愈发大。例如恒大，在短时间内收购了150多家中介公司组合房车宝集团。

谈到最近的行业趋势，施俊嵘亦承认贝壳找房当然做得很成功：“你看它的市值非常高非常大，能融到很多的资金，也有很多的市场占有率。”资料显示，贝壳找房去年8月中旬在美国纽交所敲钟上市，开盘总市值就达到233亿美元，最新则录得597亿美元。贝壳的成功让外界看到了中介行业的风光，施俊嵘认为，这也是为什么目前有这么多竞争对手选择加入的原因。“恒大的房车宝，阿里的天猫新房也在进来……”他表示，一拨人是单纯看好中介行业通过金融操作能够赚到钱，试图入局试一试。另一拨人则看到了行业一家独大所引发的危机，“（他们）一直都是以他（贝壳）为假想敌。”施俊嵘解释，为什么部分开发商要自营中介部门？因为他们过去在渠道分销这一环节没有任何的话语权。传统意义上来说，中介代理商是服务于开发商的。“但据我听闻，开发商现在的感觉就是，甲方和乙方出现反转。”他提出行业老大在返佣上拥有极大的定价权，甚至出现二选一的情况。一时间大量新玩家涌现，此刻挑战与机遇并存。

施俊嵘介绍，中原集团现时的业务主要分为三部分：第一部分是二级代理，即直接对接开发商的一手代理；第二部分是一手分销，即带散客去新盘，然后促成成交；第三是纯二手。据了解，这三块各占三分之一，而且均面临竞争对手的挑战。例如“世联行和易 居，在二级代理方面一直是我们的竞争对手。”这种情况下，抱团取暖成为越来越切实可行的选项。“现在中介行业的游戏就是谁拥有客户，谁就可以有话语权。”在施俊嵘看来，不同背景的玩家本身有自己的局限性，合作组成联盟，就能尽可能多地把握住客户资源。“我觉得中原必须要学习跟不同的第三方合作，这是过往我们做得比较少的。”施俊嵘称。可以说，去年中原与房多多的合作正基于这一点认识。

2020年11月中旬，中原集团宣布房多多入股并控股旗下加盟品牌原萃、几亩置业。“（房多多）在线上的成功，他们在一些三四线城市的影响度，都能够帮助原萃发展。”施俊嵘表示，另外房多多在金融上的多年尝试，是中原本身没有的DNA。另外，加盟是一个非常需要烧钱的商业模式，中原必须要找合作伙伴共同前进。最终目的是：“不只是找房多多，应该是找更多的合作伙伴，希望形成一个联盟。”施俊嵘提出，该联盟不一定由中原来主导，但重点在资源能够共享，亦不排斥更多的股权合作。他承认中原本身能够动员的资源、资金有限：“未来我还是希望将有限的资源，集中投放在主营业务上面，即我们的直营加合伙人。”

“胡萝卜加大棒”

三年前，中原集团推出两项核心业务改革。第一是2018年6月成立的加盟平台原萃与旗下加盟品牌几亩置业；第二便是2018年8月起，在全国直营门店陆续推行的合伙人制度改革。据了解，施俊嵘差不多花了一年时间跑完了内地大部分城市，把合伙人制度在中原各城市公司逐一实施落地。“大部分城市我们都改了，小部分没有改。”他透露，目前新制度正在一二线城市卓有成效地推行。具体而言，中原集团的合伙人制度改革其实是一个薪酬模式的改变。店董即门店经理毋需带资进场，所有房租、员工等开支由中原提供，同时中原向门店赋能，而店董们的收入与门店的利润挂钩。“给他一个机会成为老板，你赚得越多拿得就越多，这样能够给到他们动力。”施俊嵘透露，中原目前也在尝试推进包含跟投的合伙制，同时也在向各个门店收取平台费。

他认为，这有利于由下至上提升中原集团整体的利润水平。而注重利润，是一个目光长远的做法，“现在这个阶段要斗规模很难斗得过，我们希望自己可以活得更长远一点。”但一切的基础，在于如何打造一支工作能力强的员工团队。这位年轻的接班人仍在学习如何当一名企业领导人，如何懂得恩威并施。他直言，个人更喜欢科技的东西，因为更加单纯。“一直以来都是很想搞好科技这一块，但搞了之后，我发现到最后还是人的管理比较重要。”施俊嵘表示，即使掌握员工情绪、心态是一件虚无缥缈的事情，但是必须要学会。特别在面对人员流失的时候，当一些层级较高的人离开时，施俊嵘就会反思：“是不是自己刚才与他的沟通没有做好，才导致他离开中原？”

中介代理行业在香港经过长久发展，有完善的制度，“香港有牌照，也有监管局，他们与中介代理公司保持很密切的沟通。”但内地中介行业竞争非常激烈，如何维系一帮人愿意在公司里面打拼？可能单靠改革报酬制度还不足够，“可能真的需要多设一些规章管理制度。”区别于施永青过去长期奉行的“无为而治”，施俊嵘现在更愿意实施“胡萝卜加大棒”。“香港地区员工比较自律，而且年纪较长，随便找一个都是工作10年以上的。”施俊嵘注意到，内地中介行业大部分都是年轻人，而且新人的流转很快，“三个月换一批。”但年轻观念与老练智慧之间的碰撞，同样值得注意。施俊嵘自我定位年轻有活力，这在中原内部管理层上形成一个明显的年龄差距。他提到，过去三年的内部改革，让公司流失了不少人才，“也有一些是位置比较高的管理层。”例如在处理人员流转问题上，很多新人都愿意来到中原学习如何成为一名高级策划、商务总监，但他们镀完金后就会转行到开发商工作。对此，施俊嵘认为中原大可保持开放心态，成为一所“黄埔军校”，同时为中原和整体房地产行业培育人才。但施俊嵘提到，公司内部存在一些不同声音。因此去年施俊嵘在接受采访时，就谈到当时最大的挑战：“要花更多的时间去接触一些管理层，尽快得到他们的信任。”

另一方面，施俊嵘亦在探索如何更好地建立属于自己的班底，包括考虑引进更多年轻的血液。“过往公司管理层基本上都是70后、60后比较多，50后也有。”目前则看到一批80后正在崛起，“他们敢做敢言，我们也在培养。”基于种种努力，施俊嵘相信自己能带领中原集团走向更规范、更光明的未来。他鲜少地对外显露出思想上传统的一面——希望将中原集团做成百年老店再传到第三代。

父子中原

“只能够说比我想象中的好。”与施俊嵘的采访宣告结束，他站起来与摄影师沟通拍照事宜。这时，施永青走进会议室与我们交流，于是我们提出让他评价一下儿子过去一段时间的表现。施永青在去年12月10日宣布要退居幕后，正式的接班程序在今年1月1日完毕。从此以后，施永青将不会再参与中原集团日常的行政与决策工作，有需要时才担任顾问角色。“重要的股权变动、重要的人事变动，他们会来征求我的意见。”除此之外，中原集团主要业务全部由施俊嵘团队负责。

据悉，中原内部去年组织了一个改革委员会，施永青亦未参与其中。“我现在交给他的这个摊子，要面对很多问题……现在世界变得这么快，面临的变局比较可怕，不能够坐享其成。”施永青表示，中原集团在香港占有率高，规模也比大，大可慢慢推动改革。但内地中介行业的竞争比想象中残酷，各路玩家贴身缠斗，“不断要面对新问题，不断面对危机。”行业老大利用资本规模的优势提高竞争门槛，对行内其他经营者步步紧逼。他认为，施俊嵘能够成为一个比较容易被员工接受的老板，但对内又是否足够强硬有魄力？施永青担心儿子会否乐于扮演老好人角色，过分迁就员工的意见而难以形成独自的思考和决断。由两个人一张桌子开始创业，1978年内地改革开放正式拉开序幕时，施永青与同学王文彦在香港各出资5000港元建立了中原集团。他们颠覆了香港地产代理原有的运作模式，使中介行业从炒楼投资赚钱为主转入以代理服务赚取佣金。1992年在香港独占鳌头后，中原集团进军内地，并为萌芽中的内地房地产市场拓展了一种全新的下游行业链。可以说，中原集团几乎以一己之力制定了国内房地产中介代理行业的规则，并在很长一段时间内霸占龙头地位。然而，互联网产生了一个全新的战场，中原未能抓住机会，逐渐落后。但这也是一个新起点的开始，如今施永青退居二线，指挥棒交到施俊嵘手上。

“时机没有好不好，年纪到了就要退……”卸下重担，这位72岁老人与过去相比没有发生很大改变，行动便捷，每晚仍然只歇6个小时。从免费报纸《am730》到施永青基金，日程排得很满。施永青对施俊嵘向来严格，看着年轻一辈走向台前承担责任，他尽量表现出豁达的心态，但内心或许参杂了一些复杂的感情。

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